tisdag 29 mars 2011

Att bygga ett säljteam

Det är rubriken för min föreläsning i Krakow nästa vecka på TMS Inspiration Days som jag just nu förbereder tillsammans med min vän Johan Laestadius på Kommunicera Communications AB. I väntan på Johans utkast går mina tankar till vad jag vill förmedla av mina egna erfarenheter - vad är framgångsreceptet?

Handlar det bara om piska och morot? Höga säljkvoter och generösa provisioner? Jag är skeptisk, jag är övertygad om att det handlar om någonting helt annat. I alla fall för somliga, kanske till och med för en majoritet.

När jag pratar med översättningsföretag som har ett säljteam (vi ska komma ihåg att många fortfarande saknar det) berättas om säljstrategier och ersättningsmodeller som är allmängiltiga och generella. Modellerna må variera mycket från land till land, men väldigt få variationer finns inom samma organisation. I Sverige är höga provisioner i översättningsbranschen sällsynta, flertalet säljare har endast grundlön och säljbaserade provisioner saknas helt. I USA är kutymen en helt annan - inte sällan består ersättningsmodellen av 50% grundlön och 50% provision. Om provisioner betalas ut är det ofta undantaget för just säljarna, det vill säga de som har det som sin titel på sina visitkort, inte för övriga medarbetare som bidrar till framgången.

Att sälja översättningstjänster är en utmaning, behovet är sällan direkt, utan det uppstår långt efter det inledande samtalet mellan säljare och prospekt. Att bli framgångsrik kräver tålamod, tålamod och ännu mer tålamod. Att sälja det första uppdraget till en ny kund är det enklaste i denna svåra process, den största utmaningen ligger i att få dem att komma tillbaka, att bygga upp det förtroendet som behövs för att kunden år efter år fortsätter att skicka in sina översättningsuppdrag till just ditt företag utan vidare eftertanke.

Ett framgångsrikt säljteam behöver bestå av flera olika individer - du vill ha den hungriga storsäljaren som ger sig ut efter de stora respektingivande kontona som kräver research, successiv bearbetning och uthållighet. Du behöver också "cold callers", personer som timme ut och timme in ringer helt nya företag och accepterar att få 99 NEJ för varje JA (eller ett KANSKE). Vid sidan av dessa klassiska säljkaraktärer behövs också de engagerade projektledarna eftersom det är mellan projektledaren och kunden som det långsiktiga förtroendet uppstår.

Och så kommer vi tillbaka till kompensationen. Ovanstående personer är av olika karaktärer med helt olika drivkrafter. Vad är det som gör att projektledaren lägger in ett par extra timmar en fredag eftermiddag för att få leveransen på plats, eller för en cold caller att ringa det 150:e samtalet trots att inga JA har hörts i telefonluren ännu, eller för storsäljaren att för 10:e gången besöka samma företag utan att ha sett röken av några uppdrag.....?

Så vilken är drivkraften? Är det verkligen högre lön? Eller är det hellre en extra ledig dag, flexibel arbetstid, champagne på nästa personalmöte, offentligt erkännande, ett eget kontorsrum, middag för hela teamet eller ett diplom? Ställ frågan - till varje individ - kanske är det något helt annat än du tror?

Jag tror inte att framgångsreceptet är piska och morot -
receptet är snarare en väl sammansatt grupp medarbetare som är beredda att satsa ett individuellt engagemang och som har en övertygelse om att kunna göra en skillnad. Med en skälig ekonomisk grundersättning är detta en betydligt starkare drivkraft än mer pengar, tror jag. Sen skadar det inte att dela ut små morötter ändå ibland, frågan är bara hur de ska se ut...?

2 kommentarer:

Kristaps sa...

I think that employee motivation, both in-house and remote (as it is very often with sales persons), is one of the most relevant questions company owners/CEOs/managers have to deal with and this is also an area I know several SMEs in translation industry unwisely overlook. While individual approach to creating remuneration package is probably the most efficient way for SMEs, there are three universal factors that lead to better performance and personal satisfaction as illustrated by this beautiful RSAnimate animation: http://www.youtube.com/watch?v=u6XAPnuFjJc

@kristapskvelde

The Lioness sa...

Thank you for sharing Kristaps - I totally agree with you and this animation speaks for itself. During my years as sales manager I've learnt that surprisingly small rewards are highly appreciated - and that the base factor of success is the personal engagement.

Skicka en kommentar